Иногда маркетинговые решения выглядят почти смешно простыми. Настолько простыми, что возникает ощущение: «Не может же всё быть так очевидно». Но именно такие решения иногда дают самый сильный результат.
Один из таких кейсов произошёл с небольшой пекарней.
Бизнес, который стабильно работал — и упёрся в потолок
Собственнику в наследство досталась пекарня.
Нормальное оборудование. Хороший персонал. Рабочая модель продаж.
Бизнес стабильно генерировал около 6 миллионов рублей выручки в месяц.
Но собственник хотел другого масштаба. Задача звучала очень просто: увеличить выручку минимум в два раза.
Честно скажу — с пекарнями я раньше не работала. Но у маркетинга есть универсальный принцип: если не знаешь рынок — начинай с цифр.
Первое, что показывает аналитика
Мы начали с анализа ассортиментной матрицы. И тут произошло то, что происходит почти в каждом бизнесе. Принцип Парето. 20% ассортимента приносили почти 80% выручки.
Причём это были самые дорогие позиции: — цельнозерновой хлеб — безглютеновые изделия — более сложные рецептуры — качественная упаковка
То есть продукт, который покупают не просто ради хлеба. А ради определённого образа жизни.
Где на самом деле живёт аудитория
Следующий вопрос был логичным: где находится аудитория таких продуктов? И ответ оказался довольно очевидным. Бизнес-центры.
Потому что именно там сосредоточена аудитория: — офисные сотрудники — предприниматели — люди с более высоким доходом — люди, которые чаще следят за питанием
И есть ещё один интересный поведенческий сценарий. Большинство людей покупает продукты раз в неделю через доставку. Но есть один продукт, который заканчивается быстрее остальных. Хлеб.
И именно за ним люди чаще всего вынуждены после работы идти в магазин. Тогда и появился простой инсайт.
Простая мысль, которая меняет экономику
А что если предложить человеку купить хлеб…выходя из офиса?
Не ехать в супермаркет. Не ждать доставку. А просто взять хлеб по дороге на парковку.
Это кажется банальным. Но именно такие наблюдения часто дают самый сильный эффект.
Кстати, подобные поведенческие инсайты я чаще сначала обсуждаю в Telegram — там удобно разбирать реальные бизнес-сценарии, которые потом превращаются в полноценные кейсы.
Где на самом деле был маркетинг
В этом проекте почти не было классического маркетинга. Никакого таргета. Никакого контекста. Никаких сложных рекламных воронок.
Основная задача была другой: договориться о продаже в бизнес-центрах. Это оказалось самым сложным этапом. Но собственник взял его на себя. В итоге появились точки продаж прямо внутри офисных зданий.
А маркетинг свёлся к очень простым инструментам: — рассылки в почте — сообщения в Telegram — небольшая полиграфия — брендинг точек
Иногда стратегия — это не про рекламу. Иногда это просто про правильную географию продукта.
Результат, который получился
После запуска новой модели продажи цифры изменились довольно быстро. Первый месяц: 17 миллионов рублей выручки. Для сравнения: — было: 6 млн — планировали: 12 млн Плюс выросла и чистая прибыль. Потому что продавались в основном самые маржинальные позиции.
Где на самом деле начинается маркетинг
В этом кейсе не было ничего магического. Просто три вещи: — аналитика — понимание аудитории — правильный оффер Когда эти три элемента совпадают, бизнес начинает расти. И да, работа с цифрами — это скучно. Гораздо веселее запускать рекламу и играть в триггеры из серии «скидка заканчивается в полночь». Но если говорить честно, рост бизнеса почти всегда начинается именно с аналитики. И только потом — с маркетинга.